B2B-Vertrieb der wirklich funktioniert: Wie Thomas Hofstätter für andere Unternehmen verkauft und warum Kaltakquise kein Auslaufmodell ist
Viele Unternehmen, die zu wenig neue Kunden gewinnen, haben kein Produkt-Problem. Sie haben kein Markt-Problem. Was fehlt, ist ein Vertriebssystem, das alles zusammenhält, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum abgeschlossenen Deal. Thomas Hofstätter, Gründer und Geschäftsführer der MHT Vertriebsdienstleistungs GmbH, baut genau solche Systeme, und zwar nicht als Berater, der Empfehlungen abgibt und wieder geht, sondern als externes Vertriebsteam, das Ergebnisverantwortung übernimmt.
Im Gespräch mit Sascha Ladurner bei 24 Geschichten spricht er offen darüber, was moderner B2B-Vertrieb heute leisten muss, warum antizyklisches Handeln in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kein Risiko, sondern ein Vorteil ist, und welche Entwicklungen Unternehmen jetzt auf dem Radar haben sollten.
Warum gute Akquise vor dem Gespräch beginnt
Kaltakquise hat einen schlechten Ruf, und das aus gutem Grund: Die meisten machen sie falsch. Wer anruft, ohne wirklich verstanden zu haben, mit wem er spricht und welchen konkreten Mehrwert er bieten kann, erzeugt Ablehnung. Das Problem ist nicht der Kanal, sondern die fehlende Vorbereitung.
Wenn ich nicht verstehe, mit wem ich es zu tun habe, dann kann ich meine Ansprache auch nicht persönlich und relevant machen. Was könnte für die Person, mit der ich gleich spreche, einen Mehrwert darstellen, sodass sie aus dem Gespräch wirklich etwas mitnehmen kann?“
Thomas Hofstätter
Thomas und sein Team bereiten sich individuell auf jeden Gesprächspartner vor, unterstützt heute durch KI-Sprachmodelle, die einen Großteil der Recherche in einem Bruchteil der Zeit ermöglichen. Das Ergebnis ist Akquise, die nicht nervt, sondern wirkt, weil sie relevant ist.
Antizyklisch handeln, wenn alle anderen sparen
Österreich steckt laut WIFO im dritten Rezessionsjahr in Folge. Die Reaktion vieler Unternehmen ist verständlich: Kosten senken, Budgets kürzen, abwarten. Vertrieb und Marketing werden dabei oft als erstes gestrichen. Thomas hält das für einen der teuersten Fehler, den ein Unternehmen in einer schwierigen Phase machen kann.
Unternehmen, die auch in schwierigen Zeiten antizyklisch agieren und weiter Präsenz zeigen, gehen deutlich erfolgreicher aus solchen Phasen heraus. Wer die Intensität der Marktbearbeitung herunterfährt, findet sich hinterher in sinkenden Marktanteilen wieder, die umso schwieriger zurückzugewinnen sind.“
Thomas Hofstätter
Die Pipeline lässt sich wieder füllen, auch nach einer längeren Pause. Aber je länger man wartet, desto länger dauert es, bis Kunden einen wieder wahrnehmen. Sichtbarkeit ist keine Frage des Budgets allein, sie ist eine Frage der Kontinuität.
Komplexe Buying Center und der interne Champion
An einer durchschnittlichen B2B-Kaufentscheidung sind heute 13 Personen beteiligt, Tendenz steigend. Gleichzeitig werden Budgets knapper und Entscheidungsprozesse zäher. Thomas erklärt im Gespräch, wie man in dieser Situation trotzdem vorwärtskommt: über den internen Champion.
Das ist die Person im Zielunternehmen, die einen persönlichen Nutzen von der angebotenen Lösung hat und die in internen Meetings, bei denen man als Anbieter nicht dabei ist, die entscheidenden Argumente vorbringt. Welches Argument dabei am stärksten zieht? Nicht der ROI, sondern die Frage, was es kostet, nichts zu tun. Nichts zu entscheiden ist keine neutrale Option, sie hat einen Preis, der nur nicht auf einer Rechnung steht.
KI im Vertrieb: Mehrwert und Grenzen
KI wird den Vertrieb nicht ersetzen, aber sie wird entscheiden, wer noch mitspielt. Thomas sieht den größten Mehrwert heute in der Leadrecherche und der individuellen Gesprächsvorbereitung, also genau dort, wo Vertriebler bisher wertvolle Zeit verloren haben. Was er in seiner eigenen Kurzrecherche unter Vertriebsorganisationen festgestellt hat: Die Einschätzung der Vertriebsleitung, wie gut KI genutzt wird, und was die Vertriebler selbst sagen, liegt weit auseinander.
Das ist kein KI-Problem. Das ist ein Veränderungsmanagement-Problem. Tools werden eingeführt, aber nicht wirklich in den Alltag transferiert, weil die Begleitung fehlt und weil jede Veränderung zunächst Aufwand kostet, den viele lieber vermeiden.
Wo B2B-Vertrieb in fünf Jahren steht
Zwei Entwicklungen hält Thomas für besonders entscheidend: Erstens werden KI-Sprachmodelle als Suchmaschinen relevanter, was bedeutet, dass Unternehmen nicht nur für klassische SEO, sondern auch dafür sichtbar sein müssen, wie sie in diesen Modellen als Anbieter auftauchen. Zweitens wird Voice Intelligence in CRM-Systemen das leidige Thema der Datenpflege lösen, indem Gesprächsinhalte automatisch transkribiert und übertragen werden. Was beide Entwicklungen gemeinsam haben: Der persönliche Kontakt zum Kunden wird dadurch nicht weniger wichtig, sondern wertvoller.
Drei Tipps, die du morgen schon umsetzen kannst
Zum Abschluss des Gesprächs hat Thomas drei konkrete Empfehlungen mitgegeben.
- LinkedIn konsequent nutzen, denn gerade im B2B-Umfeld ist es das mächtigste kostenlose Werkzeug mit direktem Umsatzpotenzial.
- Podcasts hören, die sich mit KI in der eigenen Branche beschäftigen, weil dort gerade die meiste praxisnahe Inspiration steckt.
- Einen externen Blick auf den eigenen Vertrieb holen, bevor man weitermacht wie bisher, denn wer im System steckt, sieht die Lücken darin meistens nicht.
Zur Person
Thomas Hofstätter ist Gründer und Geschäftsführer der MHT Vertriebsdienstleistungs GmbH, die er 2014 gemeinsam mit seinem Zwillingsbruder Michael gegründet hat. MHT unterstützt Unternehmen im DACH-Raum beim Aufbau funktionierender Vertriebssysteme, von der Kaltakquise bis zum Key Account Management, und übernimmt dabei Umsatz- und Ergebnisverantwortung.
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