Wer verhandelt hier eigentlich? Warum Unternehmer so oft gegen sich selbst verlieren

Wer ein Unternehmen führt, verhandelt täglich. Mit Kunden, Lieferanten, dem eigenen Team, Gesellschaftern und manchmal mit sich selbst. Aber kaum jemand stellt sich die entscheidende Frage: Wer sitzt da eigentlich gerade auf meiner Seite des Tisches?

In dieser Folge von 24 Geschichten spricht Sascha Ladurner mit Dr. Raluca Ionescu, Verhandlungsexpertin, Doktorin der Rechtswissenschaften, Wirtschaftspsychologin und Gründerin von GROWMIND, über einen blinden Fleck, der Unternehmern und Führungskräften täglich Geld, Beziehungen und Deals kostet.

Bevor wir überhaupt in das Technische einsteigen, kläre ich mit meinen Klienten: Was sind die wahren Motive? Was sind die Schmerzpunkte? Was könnten Saboteure sein? Zuerst die echte Lage kennen“
Dr. Raluca Ionescu

Der häufigste Fehler passiert vor der Verhandlung

Die meisten Fehler in Verhandlungen entstehen nicht am Tisch. Sie entstehen in der Vorbereitung. Oder im Fehlen davon.

Viele Unternehmer gehen in wichtige Gespräche mit dem Gedanken: Ich kenne das Thema, ich weiß worum es geht, das kriege ich hin. Und überspringen dabei die eigentlich entscheidende Phase.

Ionescu unterscheidet drei Ebenen der Vorbereitung: die strategische, die mentale und die organisatorische. Die meisten fokussieren ausschließlich auf die strategische. Argumente, Zahlen, Ziele. Aber was ist mit den eigenen Motiven? Mit den Grenzen? Mit der Frage, was ein Ja kostet und was ein Nein?

Wer diese Fragen nicht beantwortet hat, sollte noch nicht verhandeln. Denn eine Verhandlung ist kein Gespräch. Sie ist ein Prozess, der lange vor dem ersten Treffen beginnt und erst endet, wenn die Vereinbarung tatsächlich umgesetzt ist.

Warum Rollenvielfalt so gefährlich ist

Wer ein Unternehmen führt, trägt in jeder Verhandlung mehrere Rollen gleichzeitig. Eigentümer. Geschäftsführer. Führungskraft. Kundenansprechpartner. Privatperson.

Für Einzelunternehmer und KMU-Führungskräfte ist das besonders relevant, weil sie nicht einfach jemand anderen schicken können. Sie sitzen immer selbst am Tisch. Und all diese Rollen sitzen mit.

Die gefährlichste Kombination ist laut Ionescu die Vermischung von beruflicher und privater Identität. Vor allem dann, wenn eine Verhandlung nicht gut läuft. Weil dann beginnen wir Dinge persönlich zu nehmen, die sachlich gemeint waren. Und wir können das kaum verbergen.

Das Gegenüber am Tisch spürt es, auch wenn es nichts sagt.

Wann Durchsetzungsstärke zur Bremse wird

Ein zentrales Thema im Gespräch ist eines, das viele Unternehmer nicht gerne hören: Durchsetzungsstärke allein ist kein Erfolgsrezept.

Ionescu schildert den Fall einer hochkompetenten Führungsperson, die in nahezu jeder Verhandlung gewann, rhetorisch stark war und jeden Einwand entkräftete. Bis sie eines Tages bemerkte, dass Mitarbeiter und Kollegen nicht mehr offen mit ihr sprachen. Alle waren höflich. Aber niemand sagte mehr etwas Wesentliches.

Der Grund: Man fürchtete das Gefühl, gegen eine Wand zu reden.

Souveränität bedeutet, ich bin in Kontrolle, was meine Gefühle und Emotionen betrifft. Ich mache das bewusst. Es bedeutet nicht, ich kontrolliere das Gespräch, sondern ich kontrolliere mich selbst.“
Dr. Raluca Ionescu

Souveränität und Durchsetzungsstärke sind nicht dasselbe. Wer das versteht, verhandelt anders.

Der kulturelle Faktor

Ein weiterer Aspekt, den Ionescu im Gespräch einbringt: Verhandlungsstil ist auch Kulturfrage.

Was im DACH-Raum als Stärke gilt, nämlich Augenhöhe, Kompromissbereitschaft, ruhiger Ton, kann in anderen Kulturräumen als Schwäche ausgelegt werden. In den USA, der Türkei oder Teilen Südeuropas ist kompetitives, lauteres Verhandeln mit hohen Eröffnungsforderungen normal und respektiert.

Wer international verhandelt, muss das wissen. Und wer im DACH-Raum mit importierten Kampfmethoden auftritt, verliert Vertrauen, auch wenn er den Deal gewinnt.

Was tun, wenn man merkt: Ich verhandle gerade aus der falschen Rolle?

Ionescu gibt eine klare Empfehlung: Stopp setzen. Ehrlich sein. Einen Schritt zurückgehen.

Das kann eine kurze Pause im Gespräch sein. Oder das offene Eingestehen, dass man mehr Vorbereitungszeit braucht. Oder, wenn möglich, das Gespräch verschieben.

Das klingt nach Schwäche. Es ist das Gegenteil. Wer in einer unklaren inneren Verfassung weitermacht, riskiert Vereinbarungen, die er nicht halten kann, oder Aussagen, die Beziehungen dauerhaft beschädigen.

Die 3 Tipps von Dr. Raluca Ionescu

Am Ende jeder Folge fragen wir unsere Gäste nach drei konkreten Tipps, die Hörerinnen und Hörer sofort umsetzen können.

Reflektieren Sie bei laufenden Verhandlungen, was bisher gut gelaufen ist und was Sie beim nächsten Mal konkret anders machen würden.
Klären Sie vor jeder neuen Verhandlung, warum Sie diese Verhandlung führen, was Sie wirklich wollen und warum genau mit dieser Person.
Nehmen Sie sich mehr Vorbereitungszeit als bisher. Fast alle unterschätzen, wie viel Vorbereitung wirklich nötig ist.

Zur Person

Dr. Raluca Ionescu ist Doktorin der Rechtswissenschaften, Wirtschaftspsychologin und systemischer Coach. Sie hat Tausende Verträge in der internationalen Finanzwelt verhandelt, war Prozessanwältin und leitete mit 27 Jahren bereits die Rechtsabteilung einer internationalen Bank. Heute begleitet sie unter dem Namen GROWMIND Unternehmer und Führungskräfte in Verhandlungen, bei denen wirklich etwas auf dem Spiel steht. Zusätzlich unterrichtet sie Verhandlungsführung im Executive MBA Programm der TU Wien.

Mehr zu Dr. Raluca Ionescu: growmind.at

LinkedIn: Dr. Raluca Ionescu